無論是傳統(tǒng)品牌三星、華為、中興，還是互聯(lián)網(wǎng)品牌小米、樂視、錘子等，轉陣線下渠道已成為當下戰(zhàn)略的重中之重。要說中國智能手機市場今年最大的變化是什么？手機廠商回歸線下渠道當之無愧。
為何會有這樣的變化？市場和用戶發(fā)生了哪些改變？未來的手機渠道又會怎樣？在北京西四環(huán)的一座寫字樓里，坐在我對面的迪信通總裁金鑫接受了騰訊科技的獨家專訪，對于中國手機渠道的變化，幾乎沒有人比他更熟悉。
最大的變化：消費能力下沉
自電商發(fā)展以來，傳統(tǒng)線下渠道一直處于被看衰狀態(tài)。作為中國最大的手機零售連鎖企業(yè)，線下渠道是迪信通最重要的陣地，也感受到了壓力。
那個時期，迪信通采取過線上與線下相結合的發(fā)展路線，將線上渠道作為重要的開拓方向，但并未因此收縮線下渠道，反而在全國不斷擴張門店數(shù)量。
在兩年前的上市招股書上，迪信通稱上市后擬將56%的所得款項用于擴展零售及分銷網(wǎng)絡。重點拓展三、四線城市的網(wǎng)點，以迎合內地智能手機普及化的需求。如今，迪信通在全國各地擁有超過3000家門店。
在金鑫看來，手機線下渠道在三年前就已處于穩(wěn)定狀態(tài)，這期間線上渠道發(fā)力迅猛，但近一兩年開始乏力。“目前，線上和線下兩個渠道處于一個平衡狀態(tài)，手機廠商之所以現(xiàn)在回歸線下渠道，最大原因是用戶的消費能力出現(xiàn)下沉。”
他進一步指出，之前絕大部分手機廠商都會在一二線城市競爭，因為一二線城市的用戶消費能力高。但隨著該市場競爭程度的不斷加大，加上地域、消費、環(huán)境等各方面因素的影響，一二線城市生存環(huán)境開始變差，用戶、創(chuàng)業(yè)公司等開始逃離北上廣，消費能力向三、四級城市開始轉移。同時，低線城市自身消費能力也在上漲。
近期發(fā)布的《中國流動人口發(fā)展報告2016》顯示，目前來看中西部一部分城市如成渝、武漢，接收的流動人口規(guī)模比例在逐漸提升。2013年，西部地區(qū)流動人口占全國流動人口的比例為14.9%，2015年的相應比例為16.6%。未來中西部城市將會迎接更多流動人口的到來。
在此之下，智能手機的消費能力出現(xiàn)下沉。根據(jù)GfK全國零售監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，四線城市（T4）及以下市場份額持續(xù)放大，月度同比增長率持續(xù)高于一二線城市，且市場消費升級特點更加突出。在1000至1500元以及2500至4000元價位的手機，季度同比增幅明顯高于高線市場。
對于這個變化，vivo、OPPO藍綠兄弟的異軍突起是最好的詮釋。金鑫說：“vivo、OPPO兩家的渠道優(yōu)勢是在一二線城市之外，加上一直以來2000元左右的產(chǎn)品價格，所以他們抓住了這個機會。”
除此之外，用戶對于智能手機的需求變化也是導致線下渠道升溫的另一大原因。
從手機實際銷售環(huán)節(jié)來看，用戶對智能手機的消費理解已從性價比逐漸轉向追求高品質，并期望更好的售后服務以及增值服務，而線下渠道零距離的產(chǎn)品體驗、和面對面的售后保障相比線上渠道很好的迎合了這一點。
如金鑫所言，線上渠道最大好處是價格透明，減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，而一旦發(fā)展遇到瓶頸，用戶的需求升級，就無法回避線下渠道的優(yōu)勢。
對于未來的渠道變化，他認為，對于線上渠道與線下渠道用戶未來都會選擇。最有可能的結果是：用戶在線上渠道解決對產(chǎn)品和品牌的認知問題，通過身邊人、社交等渠道反饋認知最終下單；另一種則是在線上渠道認知之后，直接去線下渠道完成體驗和購買，而這時線下渠道的增值服務會提升用戶對手機品牌的粘性和價值的轉換，而這也是眾多手機品牌目前所期望的由硬件向軟件服務轉型。
未來模式：打造手機渠道的O2O
電商的興起確實對線下渠道產(chǎn)生擠壓，但受到?jīng)_擊的不是迪信通這樣的企業(yè)，而是個體戶經(jīng)營的手機門店，他們靠售賣廉價手機起家，是線下渠道中最薄弱的環(huán)節(jié)。
面對手機廠商對線下渠道的擁抱和存量用戶的實際需求，迪信通繼續(xù)加強渠道的拓展，擴大門店規(guī)模及覆蓋深度。一方面幫助眾多中小型手機零售商解決線上渠道沖擊、惡性競爭、供應鏈不穩(wěn)定等多重困難。另一方面幫助手機廠商低成本實現(xiàn)渠道下沉。
于是，我們看到了迪信通在今年下半年首次開放渠道能力，推出迪信云聚項目。
據(jù)了解，迪信云聚項目突出了資源整合和輸出能力，除提供有優(yōu)勢的產(chǎn)品外，迪信云聚更重要的角色是作為一個平臺，為合作伙伴零售店提供全方位培訓、銷售和服務體系咨詢、消費金融和供應鏈金融引入、APP增值業(yè)務引入、電商平臺接入、市場宣傳和引流，從而提升其競爭力。
簡而言之，迪信云聚計劃通過與數(shù)萬家中小零售店成為合作伙伴，拓展線下渠道并提升其價值，其本質是一個共享體系。但又與傳統(tǒng)的加盟項目或行業(yè)聯(lián)合會不同，零售商不用支付加盟費用就能加入該體系。
金鑫對騰訊科技表示，迪信云聚目標計劃未來3年通過輸出產(chǎn)品、管理和服務，預計開放渠道合作后，一年內全國門店將達10000家，三年內達到20萬家，手機銷量期望達到中國市場的15%-20%份額。若以去年4.3億的出貨量來算，大約是6450萬部至8600萬部之間。
從騰訊科技了解的情況來看，自去年樂視、魅族等相繼與迪信通簽署過億的年度銷售框架后，聯(lián)想、金立、酷派等今年也完成簽署，手機廠商的積極態(tài)度一定程度上也給了迪信通持續(xù)擴大門店規(guī)模的底氣。
對于是否會和手機廠商自有線下渠道形成競爭，金鑫表示，“兩者并不沖突，而是互補。多數(shù)手機廠商的自有渠道更多是以品牌形象展示為主，銷售為輔，相比迪信通的渠道覆蓋能力，我們的銷售門店規(guī)模大、更深入低線城市。”
與此同時，迪信通還與三大運營商進行渠道拓展合作。目前已與部分省公司達成協(xié)議，將其門店托管給迪信通管理，此舉進一步擴大了迪信通門店的數(shù)量。
分析人士指出，對于手機連鎖商而言,“管理輸出”模式是一種新的商業(yè)模式。手機連鎖企業(yè)常見的商業(yè)模式是借助自己的店面和人員銷售產(chǎn)品,獲取差價和傭金。
此外，運營商推動“駐廳銷售”以后,連鎖商可以在運營商的店內進行銷售。不僅可獲得目標業(yè)績增收部分的利潤分成,還一次性迅速擴大了自己的連鎖規(guī)模,而門店規(guī)模和位置是連鎖渠道商的核心競爭力。
另一方面，迪信通正試圖創(chuàng)建手機渠道的生態(tài)鏈，通過線上渠道與線下渠道的資源整合，形成手機渠道具有實際意義的O2O生態(tài)鏈服務。
例如，迪信云聚和天貓的合作就是一個手機O2O渠道應用案例：通過線上IT系統(tǒng)和地理位置信息，迪信云聚門店對用戶在天貓上的下單進行快速響應，并由專業(yè)銷售店員進行“專家物流”配送，為用戶提供高效而周全的品質服務。這為大型電商提供了專業(yè)的線下服務渠道，又為迪信云聚提供了強大的線上入口，將是對行業(yè)的顛覆式創(chuàng)新。
據(jù)了解，和天貓O2O的項目在北京、上海、山東已上線。未來計劃將項目在全國拓展。最大的電商平臺對應最大規(guī)模的線下門店體系，一旦這個目標實現(xiàn)，迪信云聚將會建成一個最具規(guī)模化的真正的O2O生態(tài)體系。
“這是手機渠道模式未來一個大的變化，我們希望未來每一個城市，每一個縣、鎮(zhèn)都會有這么一兩家這樣的店面來做這樣的服務，這才能真正地起到O2O平臺的作用。”金鑫說。
01月07日 18:14
